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【课程连载二】宁向东:资源关系│到底什么是“局”

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  公告:本网播出第一期宁向东《管理学》课程后,接到多位宗亲反应,希望能当面聆听大师课程,领略大师风采。为此,我们建立了“宁向东管理学课程交流群”,在适当时候,我们将单独邀请宁向东大师,给大家面授,满足大家的学习需求!有需要加入“宁向东管理学课程交流群”的朋友家人,请微信通知我,我拉您进群。特此公告!



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“局”,是中国智慧中的重要概念,老外不一定懂,但中国人提起这个概念,都心领神会。在我的观念里,中国人忙了几千年,其实就做了两件事,一个叫“破局”,一个叫“做局”。

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到底什么是“局”

那什么是“局”呢? “ 局 ” 就是你身边各种资源之间相互关联和相互作用的状态与关系。这里有一个重要的管理学概念,叫做“资源”。什么是“资源”?人是资源,物是资源,名声也是资源,是一种无形的资源。总之,你身边的一切其实都是资源。而且,这些资源都和你有关系。

人只要想做事,就会有个目标,有了目标就有了方向,当你朝着这个方向行动的时候,你就会发现自己处在一个“局”里。为什么呢?因为你身边包围的所有资源,都跟你有了关系。有些资源是支持你的,你可以支配,我把它叫做“正资源”;有些资源是阻拦你的,不能为你所用,我把它叫做“负资源”。人之所以被困在一个局里,就是拦着你的负资源太多,你冲不出去,就没有办法达到预定的目标。所以要想办法把负资源移开,让自己冲出去,这就是“破局”。而故意给他人设置负资源,让他过不去,或者让他必须按照你的意思,绕着弯走,这就是“做局”。

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所以说,“ 破局 ”本质上就是调整资源的性质,正的变成负的,负的变成正的,然后变换资源和你之间的相互关系,让自己能够走得通。

三种“破局”的思路

第一种,就是寻找那些先前没有进入你视野的资源,我把它叫做“无关资源”,然后通过正负资源和无关资源的整合、加减,就可以完成对负资源的转化,给自己找到路。

有位成功人士,在20年前,没有大学学历,在一家广告公司打工,任务就是拉广告。他的局特别简单,就是如何拉到广告客户。没拉到广告,就没破局;拉到客户,局就破了。这是商场上最简单的局。谁设的局?他的老板。老板定任务,定目标,其实就是做局。天下的老板,都是做局的人。员工把自己的局破了,顺便也就把老板的局也破了,所以老板一定要给员工设个好局。在管理学上,这叫目标管理和激励机制设计。

广告行业,破局最需要的资源,就是熟人。为什么是熟人呢?因为人家信任你,才会把广告业务给你。

而那些跟你没有关系,也不信任你的“客户”,说到底就是一种负资源,顶多算是一种潜在的正资源。所有广告人的直接想法,就是一个一个地硬攻这些负资源,努力把他们转化为正资源。也许你现在每天做的事情,本质上也一样。

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上面这位成功人士的故事,之所以值得拿出来讲,就在于他知道用无关资源来对负资源做转化。那他发现什么无关资源了呢?

有一天,在一家酒店的走廊里路过,听到了会议室里在讲《战略管理》这门课。20年前,《战略管理》还是很新鲜的一门课,他在门口听了几句,觉得老师讲得好,趁着管得不严,就溜进去坐在最后一排听课。一般人听完课就走了,但他没有,他想:“说不定自己听的这些东西,那些广告客户、企业家们也有兴趣。”于是就上去跟老师攀谈。问老师哪还能再听到老师的课,老师说:“我这是外企的内训,不对外公开讲课。”这一听就更来劲了,因为外企的内训,社会上是听不到的。所以他开始跟那位老师商量,给广告公司做内训。

回到公司,这位朋友就找了一大堆名片,都是大公司高管的名片。坦率地说,这些名片说是资源也可以,但其实都是没用的资源,因为电话打过去,人家一听是做广告,理都不理你。所以,绝大多数都是“负资源”。于是,需要一种新的方式建立与这些负资源的关系渠道,起码得让人家理你。说到这里,你也许猜到了,就是准备用一个与拉广告看似无关的方式来转化资源。这个加进来的“无关资源”就是培训老师和他只对外企内训的战略管理课。

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接下来就是一个接一个地打电话过去,不是请人做广告,而是请人来听课。来了20多位企业家,算是组织了一个广告公司的内训班。老师的课讲得好,企业家们挺高兴,组织培训的时候安排得很周到,大家也很满意。于是,企业家就对他有了信任,负资源一下子就变成了正资源。成了熟人,广告就来了,从此破局而出。

上面的故事说的是第一种破局思路。第二种破局思路,就是对 “ 资源 ” 进行重新定义,找到新的出路。

7-11是日本的一家著名连锁超市。2000年前后,它寻求业务出路,就用了这种思路,重新定义资源。7-11有几个特点。首先,它全年365天营业,每天经营24小时;其次,它是按人群密集度来设店,能够最大程度接触客户,有位置优势;第三,它在库存、物流、信息管理上,积累了几十年的经验。综合考虑各种因素,7-11觉得,它需要引入一个新的产品,叫做 “现金”,也就是把现金引入到店铺,进入到ATM行业。这样就重新定义了它所有的优势、所有的资源,找到了新的出路。

日本7-11便利店的ATM

现在,日本的每一家7-11店里至少都有一台ATM机,而且服务特别好,每台机器每年最多出一次故障,一般的银行都比不过它。后来7-11总部还专门为此成立了一家7银行,并于2008年成功上市。7银行刚成立的时候,没有人相信它会盈利,但由于7-11把多年管理零售业的经验用在创新业务上,现在已经没有任何一家银行可以跟它相比。用数字可以说明这种破局而出的力量。因为这个新业务,7-11的收益率高达30%,而像东京最繁华地段的百货公司,盈利率最多也只有4%。

第三种破局的思路,就是要重新定义自我,敢于把自己碎掉。很多负资源实际是搬不走的,但是它有缝隙,所以,只有敢于把自己碎掉,化整为零,你才能用很细小的力量从负资源的缝隙里钻出去,出去之后再重新聚合,成为新的自我,这也是一种破局之道。比如一些名师、大家都在网络平台上开设课程,就属于这一种,跟过去在学校里教书是完全不一样的。那他们要做的,就是要找出在互联网时代的碎片化学习里有没有新型解决方案。

总结:

今天的课讲了两件事:一是告诉你:所谓的“局”,就是人与身边的各种资源之间的相互作用关系。第二,破局之道,就是要对这些资源进行重新定义、重新整合。


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